¿Conviene dar descuento por pronto pago?

Conviene cuando el descuento cuesta menos que el atraso que evita, y eso se calcula en un renglón. Un descuento es dinero que dejas de cobrar a cambio de recibirlo antes, así que su precio se mide igual que el de un crédito: anualizado. Un dos por ciento por pagar veinticinco días antes del vencimiento cuesta 29.8 por ciento al año. Si tu alternativa para cubrir esos veinticinco días es una línea de crédito al 24 por ciento, el descuento es más caro que el banco y no conviene. Si no tienes de dónde sacar el dinero, conviene.

La cuenta es la que cambia la conversación. «Dos por ciento es poquito» deja de sostenerse cuando ves el número anual.

La fórmula

El costo anualizado del descuento es el descuento dividido entre lo que sí cobras, multiplicado por los días del año entre los días que adelantas el pago.

Los días que importan son los que se adelanta el pago, no el plazo total. Si tu cuota vence el día 30 y ofreces descuento por pagar a más tardar el día 5, adelantas veinticinco días. Ése es el número que va en la fórmula.

Por qué se divide entre lo que sí cobras

Porque el dos por ciento no se calcula sobre el precio de lista sino sobre lo que acabas recibiendo. Si la cuota es de 1,200 y das dos por ciento, cobras 1,176 y renuncias a 24. Esos 24 son el costo de tener los 1,176 veinticinco días antes, no de tener los 1,200.

La tabla que conviene tener a mano

Dos cosas se ven de golpe. La primera es que el porcentaje importa menos que los días. La segunda es que casi cualquier descuento con pocos días de adelanto sale carísimo.

Qué pasa con la cartera completa

La fórmula es por cliente. Para decidir hace falta el número del mes, y eso depende de cuántos lo tomen.

Toma un negocio con 200 clientes y una cuota mensual de 1,200 pesos, o sea 240,000 al mes. Ofrece dos por ciento por pagar a más tardar el día 5 y lo toma el sesenta por ciento. Son 120 clientes por 24 pesos de descuento, o 2,880 pesos al mes y 34,560 al año. Ése es el costo, y es el que se compara contra lo que el atraso te cuesta hoy.

Y ahí está el problema que casi nadie mira. El descuento lo toman primero los que ya pagaban puntual. Si de esos 120 clientes 90 pagaban a tiempo de todas formas, estás pagando 2,160 pesos al mes por un comportamiento que ya tenías, y comprando el adelanto de sólo 30 clientes. El costo real por cliente que cambió de conducta es 96 pesos al mes, no 24. Los números son de ejemplo y el reparto se mide en tu propia cartera antes de decidir.

Cuándo sí sale la cuenta

Tres casos en los que el descuento gana con claridad. Cuando tu costo del dinero es alto porque dependes de una línea de crédito o de factoraje. Cuando la cuota se cobra en un giro con mucho pago en efectivo y lo que compras no es el adelanto sino que la gente pase a pagar. Y cuando el descuento sustituye un trabajo de cobranza que hoy hace una persona, porque entonces se compara contra un sueldo y no contra una tasa.

De dónde viene el 2 por ciento

No es casualidad que casi todos los descuentos sean del dos por ciento. Viene de una convención de crédito comercial que se escribe «2/10 neto 30»: dos por ciento si pagas en diez días, y el total a los treinta. Es la forma que usan las empresas grandes con sus proveedores, y se copió hacia abajo sin la cuenta.

Con la fórmula de arriba, ese 2/10 neto 30 adelanta veinte días y cuesta 37.2 por ciento al año. Dos por ciento dividido entre noventa y ocho es 0.0204, y 365 entre 20 es 18.25. Para quien cobra es caro, y para quien paga es una de las mejores inversiones que hay si tiene el dinero: dejar de tomar un 2/10 neto 30 equivale a financiarse al 37 por ciento.

Esa simetría es la parte útil. El mismo número que te dice si conviene darlo te dice si conviene tomarlo cuando el proveedor te lo ofrece a ti.

El descuento y el recargo no son la misma palanca

Se confunden porque los dos mueven la fecha de pago, y funcionan al revés. El descuento premia antes del vencimiento y lo decides tú. El recargo castiga después y tiene que estar pactado por escrito desde el principio para poder cobrarse.

La mezcla que no funciona es subir el precio de lista y presentar el precio normal como descuento. El cliente que compara dos recibos lo ve en un mes, y lo que pierdes es la confianza en el monto, que es lo que sostiene el cobro.

Cómo se anuncia

El descuento se anuncia donde el cliente decide, que es antes del vencimiento, y nunca dentro del aviso de un pago vencido. Mezclarlos manda el mensaje contrario: quien ya se atrasó lee que pagar tarde tiene premio si negocia.

1. 1En el contrato o en la carta de bienvenida, con el porcentaje y la fecha límite escritos.
2. 2En el estado de cuenta del periodo, como dos cifras: lo que se paga antes del día 5 y lo que se paga después.
3. 3En el aviso previo al vencimiento, en un renglón y sin insistir.
4. 4Nunca en el aviso de vencido, en el requerimiento ni en la propuesta de convenio.

Cómo se factura

Si el descuento se conoce al emitir el comprobante, va dentro del comprobante con su concepto. Si el cliente paga antes y la factura ya salió por el monto completo, el ajuste se hace con una nota de crédito. Lo que no se hace es cancelar y volver a emitir, porque eso rompe la referencia del pago. Está explicado en cuándo se emite una nota de crédito.

Dónde entra Makatea

Makatea manda el aviso antes del vencimiento por WhatsApp y correo, con el monto y la fecha, y deja de escribir cuando registras el pago. El renglón del descuento va en el texto de ese aviso previo, y en el calendario de cada cargo ves quién paga antes y quién no, que es el dato con el que se decide si el descuento sirvió. El control de pagos mensuales sirve para llevar esa cuenta a mano. Makatea recuerda, registra y comunica. No mueve dinero.

El plan Essential cuesta 119 dólares al mes, Momentum 219 y Scale 349, con 14 días gratis sin tarjeta. Los planes están en la página de precios.