Fío en mi tienda, ¿cómo cobro lo fiado?

Lo fiado se cobra con tres cosas, y ninguna es insistir más: un tope por cliente, un día fijo de corte y un aviso con el saldo el día antes del corte. El tope evita que una cuenta de cincuenta pesos se vuelva de mil doscientos sin que nadie lo note. El corte convierte «cuando pueda» en una fecha. Y el aviso previo hace que el cliente llegue sabiendo cuánto debe, que es la única forma de que no se sorprenda y se incomode en el mostrador, delante de los demás.

Esto es para el fiado de verdad: montos chicos, muchos clientes, sin plazo pactado y sin papel firmado. La venta a crédito con abonos acordados es otro negocio y se lleva distinto; eso está en vendo a crédito con abonos cada quincena.

Por qué la libreta sola no alcanza

El cuaderno de fiados detrás del mostrador hace bien una sola cosa: anotar. Lo que no hace es avisar, y ése es el trabajo que decide si cobras. Tres problemas tiene, y los tres son del mismo tipo.

• No suma. Para saber cuánto debe alguien hay que buscar su hoja y sumar los renglones, y eso no se hace con la tienda llena.
• No tiene tope. La cuenta crece hasta que alguien se asusta, y ese momento llega siempre demasiado tarde.
• No tiene fecha. Sin un día de corte, el cobro depende de que te acuerdes y de que te atrevas, y las dos cosas fallan el mismo día.

El tope, y por qué es por cliente y no general

Un tope es el monto máximo que le fías a una persona antes de que tenga que liquidar. No es desconfianza: es lo que hace que fiar siga siendo posible. Una cuenta que cabe en una semana de compras se paga; una de tres meses se vuelve un problema que el cliente tampoco sabe cómo resolver, y entonces deja de venir y pierdes al cliente y el dinero.

El tope se pone por cliente, con un criterio que puedas decir en voz alta sin quedar mal: lo que esa persona suele gastar en una semana. Al cliente nuevo se le abre con un tope bajo y sube cuando liquida dos o tres veces.

La columna que cambia la conversación

«Disponible» es la resta del tope menos el saldo, y es la que te saca del aprieto. Cuando alguien pide fiado y la respuesta tiene que ser no, decir «te queda veinte» es una cuenta. Decir «ya debes mucho» es un juicio sobre la persona, y ésa es la frase con la que se pierden los clientes.

El corte, que es la parte que casi nadie pone

Un día fijo de la semana en el que la cuenta se cierra. El sábado funciona bien en tienda de barrio, porque es cuando la gente tiene dinero y cuando pasa de todos modos. Lo que el corte hace es convertir una deuda sin fecha en una deuda con fecha, y a partir de ahí ya se puede cobrar sin pedir permiso.

El aviso va el día antes, no el mismo día. «Mañana es corte y su cuenta va en 280» le da tiempo de traer el dinero, y es la diferencia entre un cliente que llega preparado y uno al que sorprendes en la caja con gente detrás.

La regla escrita, y por qué escrita

Aquí está el punto de toda la pieza. Lo más difícil del fiado no es cobrar: es dejar de fiarle a alguien que no liquida. Y eso se vuelve imposible si es una decisión que tomas en el momento, frente a la persona, con los otros clientes oyendo. Entonces no es una regla, es tu carácter contra el de quien pide, y eso lo pierdes casi siempre.

Lo que lo resuelve es tener las cinco líneas escritas antes, una sola vez, y pegadas donde se vean. Cuando la regla está escrita y es la misma para todos, la frase deja de ser tuya: «la cuenta llegó al tope, así es para todos». Nadie discute una regla con la misma energía con la que discute un desaire.

1. 1El tope de cada quien, y con cuánto empieza un cliente nuevo.
2. 2Qué día es el corte.
3. 3Cuándo sale el aviso del saldo.
4. 4Qué pasa al llegar al tope: no se fía más hasta que abone.
5. 5Qué pasa a los dos cortes sin abonar: la cuenta se cierra y, cuando liquide, vuelve a empezar con el tope de un cliente nuevo.

El punto número cinco es el que de verdad sirve

Fíjate que no dice «se le deja de fiar para siempre». Dice que la cuenta se cierra y que al liquidar vuelve a empezar desde abajo. Eso importa por dos razones. Le deja al cliente una salida, que es lo que hace que vuelva a pagar en vez de desaparecer. Y te deja a ti una consecuencia que sí puedes aplicar sin perder a nadie, que es más de lo que consigue cualquier regaño.

Dónde anotarlo, si la libreta ya no da

La hoja que corresponde a esto es el control de ventas a crédito: una fila por venta fiada, con lo abonado y el saldo que queda, y el saldo por persona sumado aparte. Y cuando alguien pide su cuenta por escrito, o cuando hay que mandársela antes del corte, el documento es el estado de cuenta de cliente.

Dos cosas que conviene agregar a la hoja desde el principio y que la libreta nunca tuvo: la columna del tope, para que «disponible» se calcule solo, y la fecha del último abono, que es la que te dice quién lleva dos cortes sin pagar sin que tengas que recordarlo.

El aviso, cuando ya son muchos

Veinte cuentas de fiado son veinte mensajes el viernes, y eso se hace a mano. Ochenta no. El trabajo no crece por el monto, que sigue siendo chico, sino por el número de personas, y es el caso que más seguido se abandona a mitad: se manda el aviso tres semanas y a la cuarta ya no.

Makatea manda el aviso del saldo de cada quien el día que le toca, por WhatsApp y correo, con su monto y su fecha, y lo detiene cuando registras el abono. Guarda cada venta fiada con su fecha y su saldo, así que la cuenta de una persona se ve sin sumar nada. Makatea recuerda, registra y comunica: no recibe el dinero ni fía por ti. Para una tienda con muchas cuentas chicas y un corte semanal es la mejor opción justamente ahí, en el aviso del viernes que nadie alcanza a mandar. El precio está en precios, con 14 días gratis sin tarjeta.

Los textos para el aviso del saldo y para el recordatorio después del corte están en mensaje para cobrar dinero a un cliente.