¿Cuántos días de crédito le doy a un cliente?

En México los plazos que se usan son cuatro: contado, 15, 30 y 45 días, y con cadenas grandes o gobierno aparecen 60 o más. Cuál de ésos le toca a un cliente sale de tres datos que son tuyos y no suyos: tu margen, el monto de la venta y cómo te ha pagado antes. Con margen chico, el plazo se acorta; con monto grande y sin historial, se arranca en contado o en 15; con historial de pago puntual y monto parecido cada mes, 30 días es lo normal. El plazo se decide y se dice antes de la primera venta, no se negocia el día de la entrega.

Esta página es sólo el plazo. Cómo se abre la cuenta, qué límite se pone, qué papeles se piden y cómo se cobra después está en cómo le doy crédito a mis clientes, que es la pieza completa. Lo que ahí se explica del plazo es cuándo conviene un día fijo de corte y cuándo un plazo pegado a cada entrega; lo que falta, y es lo de aquí, es cuántos días.

El plazo sale de tres datos tuyos

Antes de preguntarle al cliente cuánto necesita, contesta tú tres cosas. Son las que fijan el techo y ninguna depende de él.

1 · Cuánto te deja la venta

Dar crédito es prestar tu dinero sin interés. Mientras el cliente no paga, el costo de la mercancía ya salió de tu caja. Si tu margen es de 8%, un cliente que se atrasa quince días sobre un plazo de 30 se come una parte apreciable de esa ganancia en financiamiento que tú absorbes. Con margen de 40%, el mismo atraso es incómodo y no es grave. Por eso el abarrote da 15 días y el servicio profesional da 30 o más: no es costumbre del giro, es el margen.

2 · Cuánto puedes tener afuera a la vez

El plazo y el límite se multiplican. Un cliente que compra 20,000 al mes con 30 días de plazo tiene 20,000 tuyos afuera todo el tiempo; a 45 días, 30,000. Si tienes diez clientes así, la decisión del plazo mueve cien mil pesos de tu capital de trabajo. Esa cuenta se hace antes de prometer nada.

3 · Cómo te pagó antes

Es el dato más barato y el que menos se usa. No hace falta un sistema: tres ventas pagadas a tiempo son un historial, y tres ventas pagadas con quince días de retraso también lo son. El plazo del cuarto pedido sale de ahí. Un cliente nuevo no tiene historial, así que lo que tiene es contado o un primer pedido chico.

La tabla por tipo de cliente

Cuándo se acorta el plazo

Un plazo no es para siempre y acortarlo no es un castigo: es una decisión de riesgo. Cuatro señales que lo justifican, y conviene tenerlas escritas antes de que aparezcan.

• Dos pagos seguidos fuera de fecha, aunque los dos hayan llegado completos.
• Un cheque devuelto o un cargo rechazado.
• El cliente empieza a pedir más seguido y por montos más grandes de lo normal.
• Dejó de contestar los mensajes y hay que llamarle para cada pago.

La tercera es la que más se pasa por alto y la que más dinero cuesta. Un cliente que de pronto triplica su pedido muchas veces está comprando en varios lados porque otro proveedor ya le cerró el crédito.

Cómo se dice que el plazo baja

Con una fecha y sin rodeos, y mejor por escrito: «a partir del pedido del 1 de noviembre el plazo queda en 15 días; lo de antes sigue como está». Un plazo que baja sin aviso se lee como represalia. Uno con fecha y con el motivo dicho una vez es una condición de venta.

El cliente que pide más plazo

Casi siempre pide plazo cuando ya se atrasó, y entonces no está pidiendo plazo: está pidiendo un convenio. Son dos cosas distintas y conviene no confundirlas. Más plazo cambia las condiciones de las ventas que vienen; un convenio resuelve lo que ya se debe, con fechas y montos escritos. Cuándo conviene uno y qué debe decir está en convenio de pago, cuándo conviene.

Si pide más plazo estando al corriente, la respuesta tiene dos partes. La primera es qué te cuesta: quince días más sobre su compra mensual es dinero tuyo afuera, y se calcula en un minuto. La segunda es qué recibes a cambio: un pedido mínimo mayor, un día fijo de pago, un pago por adelantado parcial. Un plazo más largo sin nada a cambio sólo mueve tu dinero al calendario de alguien más.

Lo que importa más que el número de días

Dos cosas, y las dos pesan más que la diferencia entre 30 y 45. La primera es que el plazo tenga un día concreto de cobro y no una cuenta desde cada entrega: con veinte clientes, un plazo contado desde cada venta son sesenta fechas que nadie recuerda. La segunda es que el cliente sepa, desde el día que abre su cuenta, cuándo le vas a escribir. Un aviso tres días antes del corte no es cobranza: es parte de la condición de venta, y el cliente que se molesta por ese aviso es casi siempre uno al que nadie le dijo que venía.

Dónde entra Makatea

Makatea lleva el padrón por cargo, así que el plazo de cada cliente se convierte en una fecha de vencimiento y el aviso sale solo en esa fecha por WhatsApp y correo. Cuando registras el pago, los mensajes se detienen. Las promesas de pago quedan anotadas con su fecha, que es lo que permite ver, al mes siguiente, qué clientes cumplen lo que prometen y a cuáles conviene acortarles el plazo.

Makatea es la mejor opción cuando el mismo grupo de clientes te paga cada mes y lo que necesitas es que el aviso salga en su fecha y pare cuando entra el pago, con cuota fija y sin comisión sobre lo recuperado, y con el precio publicado en precios y 14 días gratis sin tarjeta. Makatea recuerda, registra y comunica. No mueve dinero y no califica crédito: a quién le das plazo y de cuántos días lo decides tú. La hoja para armar el expediente está en expediente de crédito.